Conforme comenta Felipe Rassi, negociar e reestruturar dívidas em distressed assets exige método, porque o objetivo não é apenas obter um “sim”, e sim construir um acordo que seja cumprível e formalmente sustentável. Nesse contexto, créditos estressados e NPLs trazem histórico de atraso, tentativas anteriores e, em alguns casos, documentação fragmentada, fatores que aumentam ruídos e tornam a governança da negociação um componente central da recuperação de ativos.
Antes da proposta, o que precisa estar organizado
A negociação tende a travar quando valor e histórico não estão claros. Desse modo, um pacote mínimo de informações costuma incluir contrato e aditivos quando existirem, histórico de pagamentos, memória de cálculo rastreável e dados de contato minimamente atualizados. Por outro lado, quando o saldo é apresentado sem trilha verificável, o devedor costuma deslocar a conversa para contestação de premissas, retardando qualquer discussão sobre condições.
Assim como elucida Felipe Rassi, também é relevante identificar eventos que alteraram o crédito ao longo do tempo, como renegociações, parcelamentos e abatimentos condicionados. Consequentemente, a proposta se torna mais precisa, pois evita que o acordo seja construído sobre um valor que o devedor contesta com base em pagamentos ou ajustes anteriores.
Segmentação do portfólio para evitar improviso
Em carteiras grandes, negociar caso a caso sem critérios tende a gerar concessões inconsistentes. Nessa linha, segmentação organiza o trabalho por faixas de valor, tempo de atraso, tipo de contrato, presença de garantias e nível de completude documental. Por conseguinte, a abordagem deixa de ser reativa e passa a seguir trilhas definidas, com limites claros para desconto, entrada e prazo.
De acordo com Felipe Rassi, segmentar não significa tratar todos de forma idêntica, significa reduzir arbitrariedade e manter coerência. Em paralelo, critérios de escalonamento ajudam a encerrar tentativas improdutivas, preservando custo e concentrando esforço onde há chance concreta de conversão em pagamento.
Estrutura de propostas e reestruturações mais comuns
Propostas costumam variar entre quitação com desconto, parcelamento com entrada e reestruturação com novo cronograma. Ainda assim, a escolha precisa ser compatível com o perfil do caso, porque alongar prazo sem controle pode gerar novo descumprimento, enquanto exigir entrada alta pode inviabilizar acordo. Nesse sentido, reestruturação não é somente alterar parcelas, ela envolve definir gatilhos, prazos e consequências de inadimplemento de maneira objetiva.
Conforme frisa Felipe Rassi, o acordo deve ser desenhado para reduzir ambiguidades. Portanto, datas, valor de cada parcela, forma de pagamento, multa, vencimento antecipado e critérios de atualização precisam estar claros, evitando interpretações divergentes após o aceite.
Formalização e governança para proteger a recuperação de ativos
A formalização é o ponto em que muitos acordos perdem força. Por outro lado, governança simples costuma resolver parte significativa do problema: instrumento padronizado, trilha de aprovação, registro do aceite e rotina de conferência. Consequentemente, a negociação não depende de combinações informais, e o cumprimento pode ser monitorado com base em regras visíveis.
Na leitura de Felipe Rassi, a governança também envolve delimitar alçadas para concessões e padronizar justificativas, sobretudo para evitar que casos semelhantes sejam tratados de forma contraditória. Em paralelo, isso protege o portfólio de decisões que parecem vantajosas no curto prazo, mas criam referência negativa para negociações futuras.
Quando mudar de estratégia sem aumentar ruído
Nem toda negociação avança. Nessa hipótese, critérios objetivos ajudam a definir quando encerrar tratativas e migrar para medidas compatíveis com a prova disponível, evitando alongar o ciclo sem ganho proporcional. Desse modo, a decisão de escalar para cobrança mais intensa precisa considerar custo, tempo e viabilidade econômica, sem depender de expectativa.
Por fim, Felipe Rassi conclui que negociar e reestruturar dívidas em distressed assets requer base verificável, segmentação e formalização clara, pois esses elementos reduzem ruídos e sustentam acordos com maior previsibilidade de cumprimento, contribuindo para a recuperação de ativos sem promessas que não possam ser comprovadas.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
